יצרן מזון מוביל עמד בכל יעדי המכירות והנפח שהציב הדירקטוריון, אך למרות זאת סבל משחיקה ברווח התפעולי. הסיבה לכך הייתה תוכנית מבצעים שנוהלה על בסיס תחושות בטן בלבד. אפשרנו לחברה לראות את השורה התחתונה האמיתית של כל עסקה עוד לפני שלב החתימה.
הנהלת החברה פנתה אלינו בעקבות מגמה מדאיגה: למרות שהחברה המשיכה לעמוד ביעדי המכירות והנפח שלה, הרווח התפעולי נשחק באופן חד.
מקור הבעיה היה בתוכנית המבצעים. הצוות המסחרי סגר מבצעי מכירות אגרסיביים מול קנייני הרשתות (כמו מבצעי ה“שניים במחיר עגול” המוכרים) ללא יכולת לחשב בזמן אמת את ההשפעה המדויקת על השורה התחתונה, לאחר שקלול עלויות הייצור, הלוגיסטיקה ועמלות הרשת. כתוצאה מכך, אושרו מבצעים הפסדיים, ומוצרי פרימיום רווחיים סבלו מקניבליזציה מצד הגרסאות המוזלות שלהם.
בנוסף, הנתונים הגיעו רק בדיעבד. האנליסטים השקיעו שבועות באיסוף נתוני קופות מהרשתות רק כדי לגלות, באיחור רב, שמבצע מסוים גרם להפסדים או פגע במכירות של קו מוצרים רווחי יותר. חמור מכך, הנתונים המסחריים לא סונכרנו עם המפעל, כך שכאשר מבצע זכה להצלחה, הייצור לא הותאם בזמן והמדפים התרוקנו דווקא בשיא הביקוש.
שקלול מלא של כל העלויות, סימולציה מקדימה לפני כל עסקה, ורצפת מרווח קשיחה שאינה ניתנת לחצייה.
חיברנו את המערכות הפנימיות של החברה (ERP, עלויות ייצור והפצה) עם נתוני המכירות בפועל מקופות הרשתות ומדדי השוק, לכדי ממשק ניהול מרכזי אחד לצמיחת הכנסות.
מנוע סימולציה מנתח את גמישות הביקוש של כל מק"ט בכל רשת, ומנבא מראש כמה יחידות יימכרו בפועל במסגרת המבצע ומה תהיה הרווחיות הנקייה של החברה.
במקום לאשר מבצעים במייל, מנהלי הסחר מזינים את פרטי המבצע המוצע. אם ההצעה מורידה את המרווח הגולמי מתחת לרף שנקבע מראש, המערכת חוסמת אותה אוטומטית ומציעה חלופות רווחיות יותר, כמו מארז שונה או תמחור מדורג.
כל עסקה מתומחרת בשקלול מלא של עלויות הייצור, הלוגיסטיקה ועמלות הרשת, כך שנמנע בלבול בין מחזור מכירות גבוה לעסקה רווחית ובריאה, וקניבליזציה של מוצרי פרימיום מזוהה מראש, ולא בדיעבד.
תחזיות הביקוש מועברות ישירות למפעל, מה שמאפשר להיערך מראש לייצור מוגבר עבור מבצעים מצליחים, ולשמור על מדפים מלאים לאורך כל תקופת הפעילות.
הקשר האישי והמשא ומתן מול הקניינים נשארים לחלוטין בידי הצוות המסחרי. המערכת רק מבטיחה שההצעות מבוססות על נתוני אמת, וחוסכת מהאנליסטים שבועות של עבודה ידנית על גיליונות נתונים.
פחות מבצעים, הרבה יותר רווחיים.
עצירה יזומה של מבצעים הפסדיים וניתוב התקציבים למבצעים מחוללי ערך, הובילו לעלייה של כ-3% ברווחיות הגולמית הכוללת של החברה, ללא פגיעה ביעדי המכירות.
תהליך התכנון והתמחור מול הרשתות התקצר משבועות של עבודה על גיליונות מורכבים לדקות ספורות של סימולציה מדויקת. בנוסף, דיוק תחזיות הביקוש לקראת מהלכים גדולים השתפר ב-15%, מה שפתר לחלוטין את בעיית המחסור במלאי ברגעי השיא.
הסוד טמון בכך שאף מבצע אינו נבחן במנותק מהעלויות הריאליות שלו, ורצפת מרווח קשיחה חוסמת עסקאות הפסדיות עוד לפני שלב החתימה. זהו אותו עיקרון של guardrails תחילה שעומד בבסיס פרויקט התמחור הדינמי לקמעונאות שלנו, שבו רצפת מרווח קשיחה מונעת אוטומטית כל מבצע הפסדי בקופה. הצוות המסחרי ממשיך לנהל את המשא ומתן על כל עסקה, אך המערכת מבטיחה שהוא מגיע לדיון עם נתוני אמת מדויקים.
רשת קמעונאית גדולה בארה"ב הפסידה כסף לקלקול ולמדפים ריקים. חיזוי ביקוש לכל סניף שקניין מאשר קיצץ בזבוז ~30% וחוסרי מלאי 60%, והוריד את הניירת של הקניין מ-4 שעות ביום ל-15 דקות.
לפרויקט המלא ← תמחור דינמי · קמעונאותקמעונאי ישראלי הריץ פרומואים שהפסידו כסף בשקט. תמחור מרווח בזמן אמת עם רצפה קשיחה של 12% חוסם כל עסקה מפסידה עוד לפני שהיא מגיעה לקופה, ומעלה את המרווח הגולמי בכ-4%.
לפרויקט המלא ←
Reef TRH