עם למעלה מ-1,500 מק"טים, שבהם 80% מהרווח מגיע מ-20% מהמוצרים בלבד, 'הזנב הארוך' חנק בשקט את המפעל. אף אחד לא העז לצמצם את פורטפוליו המוצרים, פשוט כי לא הייתה דרך להוכיח כיצד המהלך ישפיע על העסק. אנחנו סיפקנו להם את המספרים המדויקים.
חברות מוצרי צריכה רבות נופלות לאותה מלכודת: השקת עוד ועוד טעמים, ניחוחות, גדלים ואריזות כדי לשמור על שטח מדף, עד שהמערך התפעולי נחנק. זה בדיוק מה שקרה לחברה הזו, שבה 80% מהרווחים הגיעו מ-20% בלבד מהמוצרים.
אחזקת 'הזנב הארוך' הייתה יקרה להחריד. מאות מוצרי נישה נמכרו בכמויות קטנות, אך כל אחד מהם דרש הסבות קו תכופות (עצירה לניקוי והחלפת אריזות), מה שייקר את עלויות הייצור במפעל כולו. במקביל, ההשקות החדשות לא גייסו לקוחות חדשים, אלא פשוט באו על חשבון המכירות של מוצרי הליבה הרווחיים יותר.
כל המצב הזה כלא מזומנים רבים. כדי לתמוך ב-1,500 מק"טים, המחסנים נאלצו להחזיק מלאים עצומים של חומרי גלם ואריזות ייעודיות, שחלקם פג תוקף ונזרק. למרות זאת, אף אחד בחברה לא העז להסיר אף מוצר מהמדף, מכיוון שלא הייתה דרך לחשב את ההשפעה האמיתית של המהלך על הלקוחות ועל המכירות.
עלות השירות האמיתית של כל מק"ט, ומה באמת קורה כשהוא מוסר מהמדף.
קישרנו בין נתוני המכירות של כל מוצר לעלות הייצור המדויקת שלו, לזמני השבתת המכונות שהוא מצריך ולעלות החזקת המלאי שלו, כך שחישוב הרווחיות שיקף את כלל המרכיבים ולא רק את שורת ההכנסות.
אלגוריתם חכם מפריד בין מוצרים “טפיליים” (כאלה שמפסידים כסף ומעכבים את התפעול) לבין “עוגנים אסטרטגיים” שמביאים לקוחות בפועל, כך שניתן לבחון את קטלוג המוצרים על בסיס עובדות ולא מכוח ההרגל.
המערכת מדמה את השפעת הסרתו של מוצר מסוים מהמדף על המכירות (למשל, האם הלקוח יעבור למוצר חלופי של החברה או יפנה למתחרים), כך שהסיכון הכרוך בצמצום הקטלוג מחושב ומדויק, ולא מבוסס על ניחושים.
המודל מציג אילו מוצרים חדשים גייסו לקוחות חדשים בפועל ואילו רק באו על חשבון מוצרי הליבה, זהו ההבדל בין צמיחה אמיתית לבין תחלופת מוצרים יקרה על המדף.
ההנהלה (מנכ"ל, מסחר ותפעול) מקבלת המלצות ברורות לקיצוץ ואיחוד, כל אחת עם חיזוי מדויק של החיסכון בעלות הייצור ושל שטח המחסן שהיא משחררת.
אף מוצר אינו מוסר מהמדף באופן אוטומטי. המודל מספק להנהלה את הנתונים המדויקים שמעולם לא היו ברשותה, והמנהלים הם אלו שמחליטים מה להסיר ומה להשאיר, מתוך קבלת אחריות מלאה על ההחלטה.
פחות מוצרים, יותר רווח, יותר מזומנים.
רבע מקטלוג המוצרים המפסידים צומצם או אוחד, ללא שום פגיעה בשורת ההכנסות. הביקוש פשוט נותב למוצרי הליבה של החברה, במקום לזלוג למתחרים.
המעבר לסדרות ייצור ארוכות ורווחיות יותר של מוצרי הליבה צמצם את זמני השבתת קווי הייצור ב-35%, ושחרר הון חוזר משמעותי שהיה כלוא במלאי עודף של אריזות וחומרי גלם, מה ששיפר משמעותית את תזרים המזומנים החופשי.
המהלך התאפשר רק בזכות העובדה שלראשונה, כל מוצר שויך לעלות השירות האמיתית שלו, וניתן היה לבצע סימולציה מדויקת של השלכות הסרתו. זוהי אותה מתודולוגיה קפדנית של חיבור דאטה מסחרי לתמונת העלויות ושרשרת האספקה בפועל, המניעה גם את עבודת חיזוי הביקוש שלנו. ההנהלה המשיכה לקבל את כל ההחלטות בפועל, המודל פשוט החליף את החששות בנתונים מוכחים.
קמעונאי אמריקאי גדול הפסיד כסף על קלקול ועל מדפים ריקים. חיזוי ביקוש לכל סניף שקניין מאשר קיצץ בזבוז בכ-30% וחוסרי מלאי ב-60%, והוריד את העומס האדמיניסטרטיבי של הקניין מ-4 שעות ביום ל-15 דקות.
קראו את הסיפור ← תמחור דינמי · קמעונאותקמעונאי ישראלי הריץ מבצעים שהפסידו כסף בשקט. תמחור מרווח בזמן אמת עם רצפה קשיחה של 12% חוסם כל עסקה מפסידה לפני שהיא מגיעה לקופה, ומעלה מרווח גולמי בכ-4%.
קראו את הסיפור ←
Reef TRH