הנכסים המנוהלים וההכנסות צמחו, אך המרווחים המשיכו להישחק מכיוון שההוצאות טיפסו בקצב מהיר יותר. הפתרון הסטנדרטי של קיצוץ רוחבי באחוז אחיד רק פגע במנועי הצמיחה הרווחיים של העסק, מבלי לטפל במוקדי הבזבוז האמיתיים.
זהו הפרדוקס המוכר של גופים גדולים: ההכנסות עולות בהתמדה אך המרווחים נשחקים, מכיוון שעלויות התפעול צומחות בשקט ובקצב מהיר יותר מבסיס הנכסים. אצל מנהל הנכסים הזה, התקציבים בכל המחלקות תפחו לאורך שנים, מבלי שלמישהו הייתה יכולת להצביע על החלקים המוצדקים באמת.
ההנהלה ניסתה את הפתרון המתבקש ודרשה קיצוץ רוחבי באחוז קבוע, אך המהלך נכשל לחלוטין. הקיצוצים הרוחביים פגעו ביכולת ההשקעה ובשירות הלקוחות שעליהם נשען העסק, בדיוק כפי שפגעו בבזבוז המיותר. חברי ההנהלה לא הצליחו להסכים היכן באמת מתבזבז הכסף, וההחלטה על הצעדים הקשים המשיכה להידחות.
מערך ההפצה היה הסימפטום המובהק ביותר. צוות המכירות הגלובלי פעל לפי הרגלים ישנים ושרף נתח משמעותי מהתקציב, ללא דרך אמינה למדידת התשואה על המאמץ בין האזורים השונים. כתוצאה מכך, תקציבים המשיכו לזרום לשווקים שלא הניבו החזר על ההשקעה.
דירוג של כל סעיף הוצאה בהתאם לתרומתו לאסטרטגיה, קבלת אישור ההנהלה לקיצוצים, והשקעה מחדש של החיסכון במערך הפצה שמציג החזר ברור על ההשקעה.
בנינו שכבת אנליטיקה מעל כלל הוצאות החברה, המדרגת כל סעיף עלות לפי תרומתו לאסטרטגיה. המערכת מפרידה בבירור בין השומן התפעולי שאפשר לקצץ בבטחה, לבין שריר הצמיחה שעליו חייבים להגן: המערכות והאנשים שמגייסים לקוחות ומשמרים אותם.
במקום קיצוץ רוחבי שרירותי, המודל הפיק מתווה מפורט ומגובה בנתונים המראה בדיוק היכן לקצץ ובאיזה היקף. מתווה זה סיפק להנהלה בסיס משותף ומוצק לקבלת החלטות ולהתחייבות ליעדים ברורים, במקום ויכוחים אינסופיים.
המנוע רק ממליץ, הוא לא מחליט. השותפים ומנהלי החטיבות בוחנים כל המלצה ומאשרים כל קיצוץ בפועל, כך שההחלטה על מה שניתן לוותר עליו נשארת בידי האנשים האחראים לתוצאות העסקיות.
ניתבנו את התקציב שהתפנה מהוצאות בק-אופיס מיותרות למנוע הפצה מבוסס דאטה, המדרג לקוחות קיימים ופוטנציאליים לפי סבירות סגירה. כך, צוות המכירות ממקד את מאמציו בלקוחות בעלי הפוטנציאל הגבוה ביותר לגיוס כספים חדשים, במקום לפעול על בסיס תחושות בטן.
כלי תמחור דינמי בוחן את הצעות דמי הניהול מול רצפת רווחיות קשיחה. כך החברה יכולה להתחרות באגרסיביות על תיקים חדשים מבלי להתחייב לעסקאות הפסדיות, ומונע מתן הנחות לא מבוקרות שמבטלות את הישגי ההתייעלות.
ההנהלה מנהלת את התוכנית כולה מלוח בקרה חי שעוקב בזמן אמת אחר עלויות, מרווחים וגיוסים חדשים נטו. כך, ההשפעה של כל קיצוץ והשקעה מחדש נראית באופן מיידי, במקום להתגלות רק בדוחות הרבעוניים חודשים לאחר מכן.
החברה ביצעה התייעלות עמוקה מבלי לפגוע בליבת הפעילות, והפכה את מערך ההפצה למנוע רווחיות במקום למוקד של אובדן הכנסות.
החברה עמדה ביעד חיסכון מוגדר ומוסכם של 16% מסך עלויות התפעול, שיושם במלואו תוך פחות משנתיים. מכיוון שהקיצוצים דורגו לפי תרומתם לאסטרטגיה ואושרו על ידי המנהלים האחראים לכל תחום, החיסכון הושג מצמצום בזבוז אמיתי ולא מפגיעה ביכולות המניבות תשואה.
תהליכי מכירה יקרים המבוססים על תחושות בטן פינו את מקומם למודל הפצה מבוסס דאטה, שהאיץ את קצב גיוס הכספים החדשים נטו תוך הגנה על המרווחים. החברה סיימה את התוכנית כשהיא איתנה פיננסית ועמידה יותר בפני תנודות השוק, עם הנהלה מאוחדת סביב אסטרטגיה אחת מוכחת.
קיצוצים רוחביים נכשלים מכיוון שהם מתייחסים לכל ההוצאות כשוות ערך, ומכירות המבוססות על תחושות בטן נכשלות כי הן אינן מציגות החזר ברור על ההשקעה. הרעיון הוא לעגן הן את הקיצוצים והן את ההשקעה מחדש בדאטה של החברה, כאשר ההנהלה מאשרת כל הפחתה ורצפת מרווחים קשיחה מגנה על ההכנסות. כך מתקבלות החלטות אובייקטיביות ומגובות, ללא שיקולים פוליטיים. זוהי אותה משמעת מבוססת דאטה המאפיינת את עבודת הפיתוח שלנו בכריית תהליכים, אלא שכאן היא מיושמת על החלטות אסטרטגיות של התייעלות וצמיחה בצד ההכנסות, ולא על אוטומציה של מערכי הבק-אופיס.
תאגיד פיננסי נאלץ לקצץ תקורה בלי לדעת לאן העבודה באמת הולכת. כריית תהליכים מיפתה את התהליכים האמיתיים, AI סוכני לקח על עצמו את עבודת הבק-אופיס השגרתית, ומודל דיווח ניסח את דוח הרווח וההפסד החודשי, מהלך שקיצץ 30% מעלות השירותים המשותפים והוריד את סגירת החודש מ-14 יום ל-4.
קראו את הסיפור ← עלות שירות ותמחור · הפצההלקוחות הגדולים ביותר של מפיץ B2B היו בשקט לא רווחיים. מודל עלות שירות בתוספת תמחור דינמי לרצפת מרווח העלה מרווח ב-4.5% בשני רבעונים, הפך 80% מהלקוחות המפסידים לרווחיים, וקיצץ ויכוחי הנחות ב-50%.
קראו את הסיפור ←
Reef TRH