ההכנסות עלו אבל הרווח הנקי ירד, הרוצח השקט של כל עסק שחי על מחזור. החברה לא הצליחה לראות את עלות השירות שלה: הלקוחות שלוקחים הנחות גדולות, דורשים משלוחי אקספרס קטנים, מחזירים סחורה ומשלמים באיחור עלו לה יותר משהכניסו, ואילו הנציגים המשיכו לתת הנחות גורפות כדי לעמוד ביעדים.
לחברה לא הייתה דרך לשייך ללקוח מסוים את העלויות העקיפות שלה: דלק, שעות מחסן, עמלות סליקה והזמן ששירות הלקוחות השקיע. וכך היא לא ידעה אילו לקוחות באמת מכניסים לה כסף, והמשיכה לטפח בשקט דווקא את אלה שהפסידו לה.
התמחור רץ על תחושת בטן וגיליונות. ההנחות חיו באקסל, ונציג היה נותן את ההנחה המקסימלית רק כדי לסגור עסקה, בלי לראות איך היא פוגעת בשורה התחתונה. כל "כן" נגס במרווח שאף אחד לא ראה.
גם המבצעים התנהלו בעיוורון. תקציבי מסחר ותמריצי קמעונאים נשפכו בלי שום דרך לדעת אם מבצע הניע מכירות נוספות אמיתיות או פשוט הקדים ביקוש שהחברה הייתה זוכה בו ממילא.
לחשוף את הרווח מכל לקוח, לתמחר לרצפת מרווח, ולתת לאדם לאשר רק את החריגים.
שאבנו דאטה ממערכות המחסן, ההובלה והכספים, ובנינו מודל שמחשב לכל לקוח כמה באמת עולה לשרת אותו: זמן פריקה, שיחות שירות וימי אשראי. כך נחשפת הרווחיות האמיתית של כל לקוח.
כשנציג בונה הצעה, המנוע שוקל את עלות השירות של אותו לקוח, את עלות המלאי ואת השוק, ומחזיר בזמן אמת מחיר יעד אופטימלי ששומר על רצפת מרווח שנקבעה מראש.
המערכת מאשרת אוטומטית רק הנחות שעדיין עומדות במודל המרווח. בקשה ששוברת אותו עולה ישירות למנהל המסחר, עם סימולציה של ההפסד שהיא תגרום, כך שהחריגים הם החלטה אנושית, לא רפלקס.
כל מבצע מסחר נמדד לפי המכירות הנוספות שהוא באמת הניע לעומת ביקוש שפשוט הוקדם, כך שתקציב המבצעים הולך לאן שהוא באמת מצמיח את העסק.
ברגע שהלקוחות המפסידים סומנו, החברה יכלה לשנות את דרך השירות שלהם, ממשלוחים יומיים קטנים למשלוח שבועי מרוכז, ולהפוך הפסד לרווח בלי לאבד את הקשר.
נציגים ואנשי מסחר מקבלים תמחור שקוף ומגובה בדאטה במקום ויכוח, כך שהמשא ומתן מתנהל מול הלקוח, לא מול המטה.
הנפח נשאר; הרווח חזר.
המרווח הגולמי התרחב בכ-4.5% תוך שני רבעונים בלי לאבד אף לקוח אסטרטגי, כי הרווח הגיע מתמחור לפי עלות אמיתית, לא מוויתור על לקוחות.
זיהוי הלקוחות המפסידים אפשר לחברה לעצב מחדש את מודל השירות שלהם ולהפוך 80% מהם לרווחיים, ובמקביל תמחור מגובה בדאטה קיצץ את ויכוחי ההנחות הפנימיים ב-50%.
עסקים שחיים על מחזור מדממים מרווח כי העלות האמיתית של כל לקוח נסתרת מהעין וההנחה הפכה לרפלקס. כל הערך כאן הוא בלהקצות עלות אמיתית לכל לקוח, לתמחר כל עסקה לרצפת מרווח, ולהעביר לאדם רק חריגים אמיתיים, כשההפסד כתוב שחור על גבי לבן. זו אותה משמעת של רצפת מרווח שעומדת מאחורי עבודת התמחור הדינמי שלנו, רק שהפעם היא מכוונת לעלות השירות של כל לקוח בהפצת B2B, לא למדף הקמעונאי.
המבצעים של קמעונאי נמכרו בשקט בהפסד. מעקה מרווח קשיח של 12% חסם מבצעים מפסידים לפני שיצאו לדרך והעלה מרווח גולמי בכ-4%, בלי שאנליסט תמחור צריך לגעת בזה.
קראו את הסיפור ← פורטפוליו ועלות · מוצרי צריכהקטלוג מנופח של 1,500+ מק"טים הסתיר את עלות השירות האמיתית שלו. ניתוח עלות מבוסס AI קיצץ את המגוון ב-25% בלי אובדן הכנסה, הפחית השבתות קו ב-35%, ושחרר הון חוזר שהיה כלוא במלאי עודף.
קראו את הסיפור ←
Reef TRH