ההכנסות עלו והרווח הנקי ירד, הרוצח השקט של עסק שחי על מחזור. החברה לא הצליחה לראות את עלות השירות שלה: הלקוחות שלוקחים הנחות גדולות, דורשים משלוחי אקספרס קטנים, מחזירים סחורה ומשלמים באיחור עלו יותר משהכניסו, בזמן שנציגים המשיכו לתת הנחות גורפות כדי לעמוד ביעדים.
החברה לא הצליחה לייחס את העלויות העקיפות שלה, דלק, שעות מחסן, עמלות תשלום, הזמן שהשירות השקיע, ללקוח מסוים. אז לא היה לה מושג אילו לקוחות באמת מרוויחים כסף, והיא טיפחה בשקט דווקא את אלה שהפסידו לה כסף.
התמחור רץ על תחושת בטן וגיליונות. ההנחות חיו באקסל, ונציג היה נותן את המקסימום רק כדי לסגור עסקה, בלי לראות מה זה עושה לשורה התחתונה. כל "כן" נגס במרווח שאף אחד לא יכול היה לראות.
המבצעים היו עיוורים באותה מידה. תקציבי מסחר ותמריצי קמעונאים נשפכו בלי דרך לדעת אם מבצע הניע מכירות נוספות אמיתיות או פשוט הקדים ביקוש שהחברה הייתה זוכה בו ממילא.
להפוך את הרווח מכל לקוח לגלוי, לתמחר לרצפה, ולתת לאדם לאשר רק את החריגים.
שאבנו דאטה ממערכות המחסן, ההובלה והכספים ובנינו מודל שמחשב, לכל לקוח, כמה באמת עולה לשרת אותו, זמן פריקה, שיחות שירות, ימי אשראי, וחושף את הרווחיות האמיתית שלו.
כשנציג בונה הצעה, המנוע שוקל את עלות השירות של אותו לקוח, את עלות המלאי ואת השוק, ומחזיר מחיר יעד אופטימלי ששומר על רצפת מרווח מוגדרת מראש, בזמן אמת.
המערכת מאשרת אוטומטית רק הנחות שעדיין עומדות במודל המרווח. בקשה ששוברת אותו עולה ישירות למנהל המסחר עם סימולציה של ההפסד שהיא תגרום, כך שחריגים הם החלטה אנושית, לא רפלקס.
כל מבצע מסחר נמדד לפי המכירות הנוספות שהוא באמת הניע לעומת ביקוש שפשוט הוקדם, כך שתקציב המבצעים הולך לאן שהוא באמת מצמיח את העסק.
סימון הלקוחות המפסידים אפשר לחברה לשנות את אופן השירות שלהם, ממשלוחים קטנים יומיים למשלוח שבועי מאוחד, והפך הפסד לרווח בלי לאבד את הקשר.
נציגים ואנשי מסחר מקבלים תמחור שקוף ומגובה בדאטה במקום ויכוח, כך שהמשא ומתן הוא עם הלקוח, לא עם מטה החברה.
הנפח נשאר; הרווח חזר.
המרווח הגולמי התרחב בכ-4.5% תוך שני רבעונים בלי לאבד אף לקוח אסטרטגי, כי הרווח הגיע מתמחור לפי עלות אמיתית, לא מוויתור על לקוחות.
זיהוי הלקוחות המפסידים אפשר לחברה לעצב מחדש את מודל השירות שלהם ולהפוך 80% מהם רווחיים, בזמן שתמחור מגובה בדאטה קיצץ את ויכוחי ההנחות הפנימיים ב-50%.
עסקים שחיים על מחזור מדממים מרווח כי העלות האמיתית של כל לקוח נסתרת וההנחה היא רפלקס. הערך כאן הוא להקצות עלות אמיתית לכל לקוח, לתמחר כל עסקה לרצפה, ולשלוח לאדם רק חריגים אמיתיים, כשההפסד כתוב שחור על גבי לבן. זו אותה משמעת של רצפת מרווח שמאחורי עבודת התמחור הדינמי שלנו, מכוונת לעלות השירות לכל לקוח בהפצת B2B ולא למדף הקמעונאי.
המבצעים של קמעונאי נמכרו בשקט בהפסד. מעקה מרווח קשיח של 12% חסם מבצעים מפסידים לפני שרצו והעלה מרווח גולמי בכ-4%, בלי אנליסט תמחור בלולאה.
קראו את הסיפור ← פורטפוליו ועלות · מוצרי צריכהקטלוג מנופח של 1,500+ מק"טים הסתיר את עלות השירות האמיתית שלו. ניתוח עלות מבוסס AI קיצץ את המגוון ב-25% בלי אובדן הכנסה, הפחית השבתות קו ב-35%, ושחרר הון חוזר שהיה כלוא במלאי עודף.
קראו את הסיפור ←
Reef TRH