קבלן תשתיות גדול המשיך לזכות במכרזים ציבוריים גדולים, ובכל זאת ראה את הרווח הגולמי שלו מצטמק. התמחור נעשה ביד, על סמך מספרים משנה שעברה. ביססנו כל הצעה על מה שהעבודה באמת עולה, ושמנו רצפה קשיחה מתחת לרווח.
ההנהלה קראה לנו אחרי גילוי שקט ולא נעים: החברה זכתה בהמון מכרזים גדולים, ובכל זאת הרווחיות הגולמית שלה נשחקה.
הסיבה הייתה בחדר התמחור. כתבי כמויות (אלפי שורות מתומחרות שמאחורי כל מכרז) חושבו בגיליונות שנבנו ביד, בהישענות על אומדני עלות מעבודות עבר שכבר לא היו רלוונטיים. השיטה לא ידעה לתמחר קפיצה בזמן אמת בחומרי גלם (בטון, פלדה, אספלט) או את מחסור כוח האדם שהכה בשוק הישראלי. אז ההצעות יצאו נמוכות מדי, וחלק מהפרויקטים הפסידו כסף מהיום הראשון.
זה גם היה איטי. צוות של מהנדסים ומעריכי עלויות העביר שבועיים-שלושה בקריאת אלפי עמודים של מפרטים טכניים, תנאים מיוחדים ותוכניות רק כדי לתמחר מכרז אחד. והאנשים שתמחרו את העבודה הבאה במטה לא היו מקושרים בזמן אמת לעלויות האמיתיות של הקודמת, כמה קבלן משנה או שעת ציוד כבד באמת עלו בשטח.
עלויות שטח אמיתיות, מחירי חומרים עדכניים, וקו קשיח שהרווח לא יכול לחצות.
חיברנו את נתוני הביצוע והרכש בפועל מכל פרויקטי העבר של החברה (לצד מחירוני ספקים עדכניים ומדדי תשומות בנייה) לרשומת עלות אחת חיה שצוות התמחור יכול לסמוך עליה.
מנוע שפה קורא ומנתח את מסמכי המכרז הגולמיים ואת כתב הכמויות בשניות, ומוציא כל פריט מתומחר ואת התנאים שמצורפים אליו, עבודה שנהגה לבלוע שבועות שלמים.
המודל מצליב כל שורת פריט מול מה שהעבודה הזו באמת עלתה לחברה בשטח, ומפיק אומדן מבוסס נתונים, לא ניחוש מעוגן בעבודה מלפני שלוש שנים.
קבענו כלל ברזל במערכת: אם שורה נמצאת בסיכון גבוה לחריגה, או שהתמחור גורר את הרווח הגולמי מתחת לרצפה של 8%, היא עוצרת את ההגשה, מסמנת את הפריט באדום, ושולחת התראה למנהל המכרז עם המלצה על כרית תקציבית.
קפיצות חומרים חיות ומחסור בכוח אדם מוזנים ישירות לאומדן, כך שזינוק במחיר הפלדה או האספלט מופיע בהצעה, לפני שהוא מופיע כהפסד בבנייה.
המנוע קורא, מתמחר ומסמן; מעריך העלויות בוחן ומאשר. שיקול הדעת נשאר אצל אדם, משוחרר מההקלדה וההצלבה כדי לעשות את העבודה שבאמת מזיזה רווח.
שיעור הזכייה החזיק. הרווח הפסיק לדלוף.
הצעות מפסידות חוסלו לחלוטין, וביסוס כל הצעה על עלויות אמיתיות העלה את הרווח הגולמי על הפרויקטים הזוכים של החברה בכ-3.5%, ישירות לשורה התחתונה.
הכנה, ניתוח ותמחור של מכרז תשתיות גדול ירדו משלושה שבועות לכ-48 שעות, ומעריכי העלויות ששוחררו עברו מהקלדת גיליונות למשא ומתן מסחרי קשוח עם קבלני משנה וספקים לפני שכל מכרז נסגר.
הניצחון בא משני דברים שעובדים יחד: עיגון כל מחיר בעלויות השטח האמיתיות של החברה, ורצפת רווח קשיחה שמסרבת לתת להצעה מפסידה לצאת מהדלת. אף אחד מהם הוא לא טריק של הדגמה. זו אותה חשיבה של מעקות בטיחות קודם כול שמאחורי עבודת תמחור הקמעונאות שלנו, שם רצפת רווח קשיחה חוסמת כל מבצע מפסיד לפני שהוא מגיע לקופה. מעריך העלויות עדיין חותם על כל הצעה; המערכת פשוט דואגת שהמספר יהיה כן.
קמעונאי אמריקאי גדול הפסיד כסף על קלקול ומדפים ריקים. חיזוי ביקוש לפי סניף שקניין מאשר חתך בזבוז בכ-30% וחוסרי מלאי ב-60%, והוריד את העבודה האדמיניסטרטיבית של הקניין מ-4 שעות ביום ל-15 דקות.
לפרויקט המלא ← תמחור דינמי · קמעונאותקמעונאי ישראלי הריץ מבצעים שהפסידו כסף בשקט. תמחור עלויות בזמן אמת עם רצפה קשיחה של 12% חוסם כל עסקה מפסידה לפני שהיא מגיעה לקופה, ומעלה את הרווח הגולמי בכ-4%.
לפרויקט המלא ←
Reef TRH