B2B: עסק לעסק

מה זה B2B?

במודל זה, החברה מרכזת את עיקר פעילותה ומאמציה בשיתופי פעולה ובעבודה מול גופים עסקיים אחרים, ולא מול לקוחות קצה. כך למשל, כשמדברים על תשלומי B2B, הכוונה היא להעברת כספים וסליקה בין חברות, ולא בין עסק לצרכן פרטי.

נקודות עיקריות

• עסקאות B2B נפוצות מאוד לאורך שרשרת האספקה, למשל כאשר חברה אחת רוכשת חומרי גלם מחברה אחרת לטובת תהליך הייצור שלה.
• עסקאות ושיתופי פעולה בין חברות דורשים תכנון קפדני כדי להצליח. פעילות זו נשענת במידה רבה על מנהלי הלקוחות של החברה, שתפקידם לבנות ולבסס קשרים חזקים עם הלקוחות העסקיים.
• בנוסף, הצלחת העסקאות תלויה בטיפוח מתמיד של הקשרים העסקיים, לרוב באמצעות תהליכי קדם-מכירה מקצועיים.

לדוגמה...

חברת Samsung היא אחת הספקיות הגדולות ביותר של Apple בייצור ה-iPhone. ל-Apple ישנם קשרים עסקיים הדוקים גם עם חברות כמו Intel, Panasonic ויצרנית המוליכים למחצה Micron Technology.

מודלים של B2B

מודל B2B אנכי

מודל B2B אנכי הוא מודל עסקי שבו חברה מתמחה באספקת מוצרים או שירותים לעסקים הפועלים בתעשייה או בסקטור ספציפי.

במקום לפנות למגוון רחב של עסקים, החברה מתמקדת בנישה או בסקטור ספציפי, כמו בריאות, פיננסים או ייצור.

במודל B2B אנכי, לחברה יש בדרך כלל ידע ומומחיות מעמיקים בתעשייה שהיא משרתת, מה שמאפשר לה להתאים את המוצרים והשירותים לצרכים ולאתגרים הספציפיים של אותה תעשייה.

פתרונות אלו כוללים, בין היתר, מערכות תוכנה ייעודיות, שירותי ייעוץ מותאמים אישית או מוצרי נישה ייחודיים המשמשים אך ורק באותה תעשייה.

מודל B2B אנכי מאפשר לייצר ערך משמעותי עבור לקוחות בתעשייה ספציפית, שכן החברה ממנפת את הידע המקצועי וההבנה העמוקה שלה בשוק כדי לפתח פתרונות ייעודיים העונים בדיוק על הצרכים הייחודיים שלהם.

הדבר מסייע בבניית נאמנות לקוחות גבוהה, בשיפור שולי הרווח וביצירת יתרון תחרותי משמעותי בשוק הנישה.

בין החברות המשתמשות במותג B2B אנכי ניתן למנות את SAP (תוכנה ארגונית לתעשיות שונות), Veeva Systems (תוכנה מבוססת ענן לחברות מדעי החיים), ו-Emptoris (תוכנה לניהול רכש ושרשרת אספקה לתעשיות הייצור והקמעונאות).

מודל B2B אופקי

מודל B2B אופקי הוא מודל עסקי שבו החברה מספקת מגוון רחב של מוצרים או שירותים לעסקים מתעשיות ומגזרים שונים. במקום להתמקד בנישה ספציפית, החברה מציעה פתרונות רוחביים הרלוונטיים לקשת רחבה של עסקים.

במודל B2B אופקי, החברה מתמקדת בדרך כלל באספקת מוצרים או שירותי ליבה שאפשר להתאים לצרכים הספציפיים של כל לקוח. בין היתר, מדובר במוצרים כמו תוכנת שיווק, תוכנת הנהלת חשבונות וכלי פרודוקטיביות, או בשירותים כמו ייעוץ IT, ניהול משאבי אנוש ותכנון פיננסי.

מודל B2B אופקי מעניק ערך רב לעסקים בעלי צרכים מגוונים, שלא תמיד מוצאים מענה הולם אצל ספקים נישתיים בתעשייה שלהם. החברה יכולה למנף את סל הפתרונות הרחב שלה כדי לגייס קהל לקוחות מגוון ולשמור על יתרון תחרותי, באמצעות הרחבה מתמדת של פורטפוליו המוצרים והשירותים שלה.

בין החברות המשתמשות במודל B2B אופקי ניתן למנות את Salesforce (מערכת CRM לניהול קשרי לקוחות למגוון תעשיות), Google (כלי פרסום ופרודוקטיביות למגוון עסקים), ו-Microsoft (כלי פרודוקטיביות ותוכנות משרדיות לעסקים בכל סדר גודל).