B2B: עסק לעסק

מה זה B2B?

זה מצב שבו עסק מפנה את עיקר הפעילות והמאמצים שלו לשיתוף פעולה ולעבודה עם עסקים אחרים ולא עם משתמשי קצה (קמעונאות). בדרך כלל, כשמדברים למשל על תשלומי B2B, הכוונה היא שעסק מסוים משלם או מקבל תשלום מעסק אחר ולא מלקוח קצה.

נקודות עיקריות

• עסקאות B2B נוטות להתרחש בשרשרת האספקה, כשחברה אחת רוכשת חומרי גלם מחברה אחרת לצורך תהליך הייצור.
• עסקאות ושיתופי פעולה בין עסקים דורשים בדרך כלל תכנון כדי להצליח. פעילויות כאלה נשענות על אנשי ניהול הלקוחות של החברה כדי לבסס קשרים עם לקוחות עסקיים.
• צריך גם לטפח את הקשרים העסקיים, לרוב באמצעות אינטראקציות מקצועיות שקודמות למכירה, כדי שעסקאות מוצלחות יתרחשו.

לדוגמה...

Samsung היא אחת הספקיות הגדולות של Apple בייצור ה-iPhone. ל-Apple יש גם קשרים עסקיים עם חברות כמו Intel, Panasonic ויצרנית המוליכים למחצה Micron Technology.

מודלים של B2B

מודל B2B אנכי

מודל B2B אנכי (עסק לעסק) מתייחס למודל עסקי שבו חברה מתמחה בהספקת מוצרים או שירותים לעסקים אחרים בתוך תעשייה או ורטיקל מסוימים.

במקום לפנות למגוון רחב של עסקים, החברה מתמקדת בנישה או בסקטור מסוימים, כמו בריאות, פיננסים או ייצור.

במודל B2B אנכי, לחברה יש בדרך כלל ידע ומומחיות מעמיקים בתעשייה שהיא משרתת, מה שמאפשר לה להתאים את המוצרים והשירותים לצרכים ולאתגרים הספציפיים של אותה תעשייה.

זה יכול לכלול פתרונות תוכנה ייעודיים, שירותי ייעוץ מותאמים אישית, או מוצרי נישה שמשמשים רק בתוך אותה תעשייה.

מודלים אנכיים של B2B יכולים להיות אפקטיביים מאוד ביצירת ערך לעסקים בתוך תעשייה מסוימת, כי החברה יכולה למנף את המומחיות והידע שלה בתעשייה כדי ליצור הצעות ייעודיות במיוחד שעונות על הצרכים הייחודיים של לקוחותיה.

זה יכול להוביל לנאמנות לקוחות גבוהה יותר, שולי רווח גבוהים יותר, ויתרון תחרותי בשוק הנישה.

בין החברות שמשתמשות במודל B2B אנכי אפשר למנות את SAP (תוכנה ארגונית לתעשיות שונות), Veeva Systems (תוכנה מבוססת ענן לחברות מדעי החיים), ו-Emptoris (תוכנה לניהול רכש ושרשרת אספקה לתעשיות הייצור והקמעונאות).

מודל B2B אופקי

מודל B2B אופקי (עסק לעסק) מתייחס למודל עסקי שבו חברה מספקת מגוון רחב של מוצרים או שירותים לעסקים בתעשיות ובסקטורים מרובים. במקום להתמחות בנישה או בתעשייה מסוימת, החברה מציעה מגוון מוצרים או שירותים שרלוונטיים למגוון רחב של עסקים.

במודל B2B אופקי, החברה מתמקדת בדרך כלל בהספקת סט ליבה של מוצרים או שירותים שאפשר להתאים לצרכים הספציפיים של כל לקוח. זה יכול לכלול מוצרים כמו תוכנת שיווק, תוכנת הנהלת חשבונות וכלי פרודוקטיביות, או שירותים כמו ייעוץ IT, ניהול משאבי אנוש ותכנון פיננסי.

מודלים אופקיים של B2B יכולים להיות אפקטיביים ביצירת ערך לעסקים עם צרכים מגוונים, שאולי לא זוכים למענה טוב מספקים ייעודיים בתוך תעשייה מסוימת. החברה יכולה למנף את מגוון ההצעות הרחב שלה כדי למשוך מגוון רחב של לקוחות ולשמור על יתרון תחרותי בזכות הוספה מתמדת של מוצרים או שירותים לתיק שלה.

בין החברות שמשתמשות במודל B2B אופקי אפשר למנות את Salesforce (תוכנה לניהול קשרי לקוחות למגוון תעשיות), Google (כלי פרסום ופרודוקטיביות למגוון עסקים), ו-Microsoft (כלי פרודוקטיביות ותוכנה משרדית לעסקים בכל גודל).